Minden befektetési folyamat kritikus része az idő-faktor. Amikor eljönnek hozzám, hogy segítsek befektetőt találni, ez fix kérdés: „Mennyi időbe fog ez nekünk fájni?” – Igen „fájni” fog! De miért is?
ELSŐ FAKTOR: GYORSASÁG ÉS A HOLDRA SZÁLLÁS
Először is a befektető nem szeret gyorsan dönteni. A gyors döntés ugyanis számára felelőtlenség, és a döntés előtt mindig fél attól, hogy közben valami mégis közbe jöhet: például kitör egy vulkán a garázscég kapujánál, az ötletemberek bevonulnak a diliházba, vagy a mega-Facebook 2 nap alatt kijön egy teljesen azonos blikkfanggal… Szóval kockázatos gyorsan dönteni és ezért a befektető a jól bevált folyamathoz ragaszkodik. Ennek elemei pedig sokszor fölöslegesek vagy kihagyhatóak lennének a tranzakciós tárgyalásból… Például miért kötünk minden kötelezettséget kihagyó szándéknyilatkozatokat? Miért mondjuk azt, hogy ez Term Sheet, de igazából csak egy „ajánlat”? Mindez olyan mintha a felek (bocsánat a kiskorúaktól) pettingelnének a nagy semmiért… vagy üres fogódzkodókat keresnénk a magunk megnyugtatására:”igen, igen, nem kapkodjuk el a döntést”
Holott a jó döntés már egyszer megszületett a befektetőben, és igazából csak akadálypályát játszik velünk. A tárgyalások elhúzása csak arra jó, hogy újabb és újabb, sokszor felesleges anyagot, tervet kér be a startup-tól. Mert bizony abszolút nem logikus mondjuk azon merengeni akár több tucatnyi órát is, hogy vajon a 4-5. évben milyen árbevételt ér el a startup? Mindenki tudja, hogy úgyis az első közös év a kritikus és ez újra fogja írni a teljes 5 éves üzleti tervet… Hiába tudjuk, mégis számtalanszor ezen megy a vita, hogy 4-5 év múlva mi lesz a megtérülés és mennyi árbevételnek van „valószínűsége”…
Ma Benkő Willy mesélte ezt az örökbecsű anekdotát: „Amikor az amerikai űrhajósok a Holdra mentek, Armstrong szerint nagyon egyszerű volt a kihívás. Csak oda kellett menni és azt kellett előzetesen kitalálni, hogy miként jönnek vissza! Ennyi volt a kihívás csupán!” – és ezen a sztorin elgondolkozhatunk! Nos a befektetési tárgyalások során a befektetőnek is csak ezt kellene néznie: miként jut el a közös ügy és csapat az első évig, és a növekedésben (azaz a Hold elérésében) partner lesz-e a startup. Ha ez biztatónak tűnik, akkor már közösen képesek kell hogy legyenek a „visszautat” (vagy a befektetésben a klassz exitet) megtalálni. Tehát utóbbin előre nem kéne feleslegesen görcsölni… Hiszen egy befektetés nem lehet nehezebb, mint egy valódi Holdra-szállás! Ha a bizalom és a közös kihívás adott, és – mindenki hite szerint – valóban rátermett az űrhajós csapat, akkor nem lesz gond!
MÁSODIK FAKTOR: A KIÉHEZTETÉS ÉS A KIDŐLÉS VESZÉLYE
Másodszor a kritikus elem az, hogy az időhúzás bizony a startup bőrére mehet! Ez nagyon veszélyes játék és minden hozzám forduló befektető-keresőnek elmondom! Vigyázzon és a saját üzletét építse, ne hagyja elhatalmasodni magán a befektetői tárgyalások nyomását… Nem szabad napi több órát foglalkozni a befektetőnek való megfelelésnek, nem szabad a befektetőtől csodát várni, nem szabad csak abban hinni, hogy a befektető pénzével lehet csak megcsinálni a projektet. Ez mind öngyilkosság, hiszen a befektető bármelyik pillanatban faképnél hagyhat minket… és oda minden időnk, főleg az, amit a piacépítésben veszítettünk el akkor, amikor éppen a befektetővel és nem a potenciális ügyfeleinkkel töltöttünk.
Rendszeresen előfordul, hogy a befektetőkkel több hónapig megy a tárgyalás, a felek kezdik megszokni egymást és jól elvannak. Aztán hirtelen a befektető visszalép. Az utóbbi idő egyik legdurvább ilyen esete volt, amikor a befektető amiatt lépett vissza, hogy „a startup nélküle miért nem ad el?”… holott a startup előre megmondta, hogy a befektetés és belőle zajló beruházás nélkül az ügyfelei szóba sem állnak vele. No puff, ezt a befektető is tudta! De nehogy már így legyen!
A másik durva eset az volt, amikor egy higtech projektet több mint másfél évig húzatott egy befektető. Az ügy pikantériája az volt, hogy a Jeremie 1-es tőkealap pénzgyűjtó körútján a startup-ot mutogatta a befektető az alapot összeadó pénzembereknek, és így bizony a startup is elhitte, hogy ha meglesz a pénz és indul a Jeremie 1 alap, akkor befutó lesz… És hát a befektető is megigérte neki, bizony. Hát nem lett meg a dolog! Durva arcra esés volt, nagy részvéttel néztem, mint külsős tanácsadó.
Szóval nagyon kell vigyázni és semmi ilyen igéretet nem szabad elhinni, hogy „egy héten belül befektetési bizottság elé visszük”, „áh 2 hét múlva meglesz a Term Sheet”… Ezt a befektető mindig a maga biztatására és noszogatására mondja, nem a startup miatt. Nem. E helyett inkább tűzünk ki magunk elé reális határidőket és ha azok nem teljesülnek, bizony ne álltassuk magunkat, induljunk el más irányba, vagy keressünk más befektetőt. Ez bizony egy nagy lélektani játék, ami a mi (startup-ok) bőrére megy! Óvatosak legyünk az időnkkel!
HARMADIK FAKTOR: A LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK
Végül és harmadszor, a kérdésre, hogy „mégis mennyi időbe fog ez nekünk fájni?” azt szoktam mondani, hogy egy átlagos befektetési tárgyalás 8-9 hónap. Ebből a gyakorlatom szerint 3-4 hónap mire Term Sheet-t kapunk és újabb kemény csata várható, amíg a Befektetési Szerződés tető alá kerül. Egyébként utóbbi lenne a fontos és ezzel akár 3-4 hónapot megspórolhatna mindenki. Egyszerűbb lenne magával a nagy szerződéssel kezdeni… De hát a közös játék és a megismerkedés is fontos. Meg persze megértem a befektetőt is, aki több százmilliót indul odaadni egy teljesen ismeretlen és sokszor érthetetlen dolgokról vízionáló fiatalnak. Naná, hogy óvatos… Egyébként erre megoldás lehetne az üzleti angyalok aktívabb hazai részvétele, vagy a tavaly óta elindulni látszó hazai inkubátor-láz. Hiszen az angyalok és inkubátorok eleve kisebb, pár milliós kockázatot vállalnak, de cserébe együtt élnek, megismerik és legfőképpen üzletileg validálják a startup-okat. Mert aki nem képes részt venni egy féléves inkubációs fázisban, vagy eleve összevész az angyaljával, az bizony a befektetőnek is problémás eset lesz. Szóval ha ez itthon kialakul, akkor vélhetően gyorsabbak és hatékonyabbak lesznek a tárgyalások azon startup-ok esetében, akik első induló fázisában angyallal vagy inkubátorral „feküdtek össze” (sic!). Tehát mindenkit biztatok az ilyen induló befektetésre! Ez jó lehet később is, és mindenki tanul belőle!
—
BACKROUND: jómagam 2 éve próbálok segíteni startup-ok tőkeszerzésében, idén 2 nagyobb közvetített befektetésem volt és kettő nagyobb vár bejelentésre. Az összes általam segített befektetés értéke meghaladja már a milliárdot. Portfoliomban jelenleg 12 startup van, a biotechtól, az építészeti vagy kvantumtechnológiai projektig. Volt zsákutcám is, amikor tanácsadás helyett operatív szerepet is vállaltam, mert beleszerettem a startup-ba. De volt olyan klassz sikersztorim, ahol inkább maga a startup kérte, hogy folytassuk az együtt-dolgozást és ez eddig bejött. Sok megkeresést kapok, azt nem tudom miért, mert nem hirdetem a szolgáltatást. Most végre egy új inkubátort kezdtem el gründolni sok-sok támogatóval és hívő partnerrel (nekik köszi!). Ez régi nagy vágyam… Drukkoljatok hozzá!
—
Ha van negatív tapasztalatotok, a kommentbe nyugodtan írjátok meg. Legalább ezzel is megkönnyebbültök és mindenki tanulhat! Hajrá, vigyázzunk az időnkre!