Hogyan szerezz tőkét? – 3. rész
Első cikkünkben a startupötlet kitalálásával kezdtük (1–5. tanács), majd a csapat kialakításával folytattuk (6–11. tanács.). Mini sorozatunk záró részében a befektetőszerzéssel foglalkozunk.
12. Milyen befektetőt keressél?
Ha az ötlet megvalósításához tőkére van szükséged, háromféle befektetőt kereshetsz meg. (1) „Angyal” típusút: az ismerőseid bármelyike lehet, olyan magánember, aki hisz benned és az ötletedben, s ezért hajlandó pár millió forintot kockáztatni. (2) Seedinkubátort vagy seedbefektetőt: előbbi például a Colabs, a Valley Connect, utóbbi például a Day One Capital befektetőcég – ők pár milliótól pár tízmillió forintig adnak tőkét. Seed (azaz „magvető”) kategória az itthon 2013 elején induló magvető alapok köre. (3) Igazi kockázati tőkést: őket itthon manapság leginkább a JEREMIE-s tőketalapok képviselik. Ezek a tőketársaság akár több száz millió forintot is befektet, ehhez azonban már professzionális üzleti tervvel és működéssel kell rendelkezned. Ez ügyben is kérheted az inkubátorok tanácsait és segítségét.
13. Miként vegyem fel a kapcsolatot a befektetővel?
A legjobb, ha először elkészíted az üzleti tervedet és a befektetői prezentációdat, utána interneten keresed meg a befektetőket vagy startup-közösségi helyeket. A legideálisabb, ha startupversenyeken is el tudsz indulni, és ezek kapcsán ismerkedsz meg a potenciális befektetőkkel, hiszen ezek az események a befektetőket is vonzák. A lényeg, hogy proaktívan kell keresned a kapcsolatot velük.
14. Honnan tudom, hogy mennyi pénzre van szükségem?
Alapszabály, hogy ne egy-két hónapra kérj pénzt, hanem előzetesen mérd fel az ötlet megvalósításának összes költségét és a bevételi potenciált akár évekre előre. A két-három éves távlatban kalkulált bevételek és kiadások különbözete fogja megmutatni, hogy mekkora összegre van szükséged. A legegyszerűbb, ha felállítasz egy három-öt évre szóló cash flow tervet, és ennek finanszírozási csúcsa fogja elárulni a valódi tőkeigényt. Ha ennél mélyebb pénzügyi tudással rendelkezel, akkor érdemes akár komplex mérleg- és eredménytervre épülő analízist készítened. Király vagy, ha úgynevezett DuPont-elemzést is tudsz adni, de ezt azért már senki nem várja el tőled. Azt viszont igen, hogy ne nézz furcsán, ha megkérdezik, hogy mennyi pénzt szeretnél.
KONKLÚZIÓ: mindig tudd, hogy mennyi pénzre van pontosan szükséged. Ezt több évre előre kalkuláld, ne pedig rövidtávot nézz.
15. Mit kérdeznek még a tőkeigénylésnél?
Ha látod, hogy mekkora cash flow-t kell finanszíroznod, akkor látod a szükséges tőke mértékét. A befektetők azt is megkérdezik, hogy az átadott tőkét tételesen mire fogod felhasználni. Például részletesen meg kell mutatnod, hogy gépek-eszközök beszerzésére, marketingre vagy operatív működésre mennyit fogsz költeni. Ezeknél azért nem árt, ha tanácsadóhoz vagy olyan startup-hoz fordulsz, aki már csinált ilyet. Ők majd segítenek ezt megcsinálni. (Ha elakadsz a SUU is szokott tőkeközvetítésben, tanácsadásban segíteni – IDE írj akkor: info@suu.hu)
16. Tesznek fel még keresztkérdést?
Igen, ha megválaszoltad a tőkeigényre és a tőke felhasználási formáira vonatkozó kérdéseket, akkor meg fogják tőled kérdezni, hogy (1) mikortól lesz rentábilis a működésed, és miként fogod visszaadni a pénzt, pontosabban (2) mikor és milyen lesz az exit, és (3) mekkora lesz a megtérülés? Az elsőnél annak a fordulópontnak az idejére (az úgynevezett break-event pointra) kíváncsiak, amikor a befektetés és a működés átfordul profittermelővé. Ez általában legalább egy-két éves tevékenység után következhet be. Az exitnél arra kíváncsiak, hogy a profit mikor és milyen módon teszi lehetővé a befektető kivásárlását, kiszállását. Erre is tőled várják a forgatókönyvet! Végül látni szeretnék, hogy a kilépéskor mekkora megtérülést, azaz hasznot tervezel számukra. Figyelj arra, hogy csak akkor éri meg nekik beszállni, ha a normális pénzügyi piaci hozamok többszörösét tudják realizálni.
KONKLÚZIÓ: a befektető extra profitot akar látni 2-5 év múlva. A pénzéért viszont nem kér semmi fedezetet.
17. Mi lehet a reális exit?
A befektetők varázsszava az exit. Ez érdekli őket a legjobban. Ez kompenzálhatja a nagy kockázatú beruházásukat. Ezért mindenképpen kell forgatókönyvvel és számításokkal rendelkezned erre vonatkozóan! Érdemes a befektetett tőke többszörösét kalkulálni, ha komoly megtérülést szeretnél a tervből látni. Persze ez csak akkor reális, ha a piac működése elbír ennyit, és szakmailag is megalapozott.
18. Mikor fog megkedvelni a befektető?
Szükséges a piac és a konkurensek pontos ismerete. Mutasd meg a csapatodat és annak szakmai kompetenciáit. Állíts fel egy komoly bevétellel kecsegtető, de megvalósítható üzleti tervet. Prezentáld a terméked és annak piaci ütőkártyáit (USP). Szólj részletesen a befektető beszállási pontjairól, a beszállás lépéseiről, a megtérülésről, az exitről. Ha ezt képes vagy tömören megfogalmazni, szeretni fognak a befektetők!
KONKLÚZIÓ: tanulj meg tömören fogalmazni. Akár 2 percben is tudd elmondani a startup-odat.
19. Mi lesz a megegyezés?
Ha a fentieknek megfeleltél, akkor a befektető kész úgynevezett term sheetet adni neked. Ebben leírja, hogy milyen feltételekkel hajlandó beruházni az ötletedbe. Kezdődhet a befektetési szerződés szövegezése! Gratulálunk, ekkor már túl vagy egy két-négy hónapos tárgyalási procedúrán, rengeteg üzleti terven, és lassan indíthatod a befektetővel felvértezett startupot!
20. Ha hozzájutottam a befektetéshez, mi vár rám?
Nos, ha hozzájutottál, akkor veszi kezdetét az igazi munka. Rendszeresen jelentened kell a befektető felé, és a piac meghódítása érdekében minden szükséges lépést meg kell tenned. A tőkét nem egyszerre, hanem lépésekben, az adott teljesítmény eléréséhez kötötten fogod megkapni. Tehát folyamatosan eredményt kell felmutatnod, hajtanod kell a sikerért. Csak akkor fogadd el a lehetőséget, ha ez lelkesít, és szívesen vállalod. Így leszel sikeres startup!
Ha egy IT-jellegű innovációról van szó, akkor a kockázati befektetők által igényelt megtérülés (max. 5 év, min. 5-szörös összeg) talán reális lehet.
Egy termékfejlesztés esetében azonban az ilyen nagy nyereséghez szükséges értékesítési volumen 5 éven belül legfeljebb akkor képzelhető el, ha a fejlesztés első kapavágásánál már pontosan lehet tudni, hogy ki lesz a vevő, és mennyiért hajlandó megvenni a terméket.
És még ebben az esetben is csak akkor van reális esély, ha egy olyan termék (nagyberendezés) kifejlesztéséről van szó, aminek piaci ára összemérhető a teljes fejlesztési költséggel.
De még ekkor is problémát okoz, hogy egy ilyen projekthez csak a projekt megindulása után lehet a fejlesztőgárdát összetoborozni, a kockázati befektető viszont projektötletről tágyalni sem hajlandó, hanem csak létező csapatok finanszírozásában tud gondolkodni.
–
Magyarul: termékfejlesztés finanszírozására a szokásos kockázati tőkebefektetők nem igazán alkalmasak.
Nem is lehet sehol sem olyan esettel találkozni, amikor a kockázati befektető hajlandó lett volna a termék tényleges kifejlesztését finanszírozni.
Csak a már kifejlesztett termékek piacravitelében vagy gyártásbavitelében szoktak résztvenni.
Azt pedig már nem nagyon lehet innovációnak nevezni.
–
Vagyis túlzás nélkül állíthatjuk, hogy a kockázati befektetők kizárólag csak a minimális tőkeigényű IT-ágazatban tudnak valódi innovációban részt vállalni.
–
Mit kezdjen hát a bombajó termékfejlesztési projektötletével a startup?
–
Nos, a startup számára egy új termék kifejlesztéséhez az egyetlen valóban működő tőkeszerzési módszer, ha a startup a termékfejlesztési ötletét – megfelelően becsomagolva – nem egy befektetőnek, hanem egy vevőnek próbálja eladni.
–
Ha találunk egy potenciális vevőt egy viszonylag nagy volumenű beszerzésre, és tudunk neki olyan szállítási ajánlatot tenni, ami az általa elérhető alternatívákhoz képest sokkal előnyösebb, akkor egy ilyen projektbe simán belecsomagolhatjuk a mi kis termékfejlesztésünket.
Egy ilyen szállítási szerződéshez természetesen profi partnereket fogunk igénybevenni, akik a vevőt meggyőzik a biztonságosságáról.
A mi kis termékfejlesztésünket pedig úgy illesztjük bele a projektbe, hogy csúszás vagy kudarc esetén kéznél legyen egy tartalék megoldás, amivel kiválthatjuk.
Tehát lényegében a fővállakozói árrésünket kockáztatjuk a fejlesztésre.
Egy megtörtént példa a dolog működésére:
–
Egy talpraesett fazon 1956-ban egyszál gatyában disszidált Dél-Afrikába, ahol a helyi magyar református papnál húzta meg magát.
Majd kért tőle kölcsön néhány zsák cemetre és néhány deszkára való pénzt, amivel kiöntött egy nagy falazóblokkot.
Aztán ezzel az egy szál falazóblokkal pályázott egy épp akkor meghirdetett munkástelep építési pályázaton, ahol számítással igazolta, hogy a nagyblokkos technológiával olcsóbban tudja felépíteni, mint a többi, hagyományos technológiát alkalmazó pályázó.
A pályázatot megnyerte, profi partnerekkel, banki előfinanszírozással felhúzatta az épületeket, és a nyereségből megalapította a saját betonpanel-gyárát.
–
És hogy IT-területről is vegyek egy példát:
–
Bill Gates sem kockázati befektető révén vált a világ leggazdagabb emberévé.
Hanem egy szimpla szállítási szerződés révén, aminek keretében az iszonyatosan vacak IBM PC-kre iszonyatosan vacak programokat szállíthatott.
Tehát a kis szoftveres innovációját egy nagy termékszállítási szerződésbe ágyazva tudta a legjobban eladni.
–
És így elkerülte, hogy a tőkebefektető hiénák már az első lépésben kiforgassák őt a saját üzlete tulajdonjogaiból, és utána kilóra eladják, mint „okos kölyköt”.
És ha a fentiekből nem tűnt volna ki a tanulság:
–
A gazdaság fellendítésére alkalmas (termékfejlesztési) innováció nem a kockázati tőkealapok gründolásától fog megerősödni.
–
Az innováció csak egy olyan vállakozásbarát gazdasági környezettől fog megerősödni, amiben a vállalatoknak megéri partnerként résztvenni az innovációban.
Rumata Te nagyon fújsz a kockázati tőkésekre. Gondolom nem tökéletesek, de nem is kötelező velük leszerződni. Tehát, ha te csak kockázati tőkével tudod azt megcsinálni, amit szeretnél, akkor szükséged van rájuk és mivel ahhoz, hogy megcsináld, nélkülük nm megy, akkor diktálhatják a feltételeket, máskülönben ott csücsülsz a nagy semmi tetején.
Ha meg például IT, akkor van olyan, hogy ha értesz hozzá, akkor létre is tudod hozni és el is tudod indítani viszonylag kevés tőkével, mivel magad csinálod és ha jó a cucc, akkor máris nem vagy kiszolgáltatva annyira nekik. Onnan már te is támaszthatsz feltételeket.
Igen, ez igaz! Ezért szoktam mindig elmondani, hogy a saját biznisz hajtása fontosabb, mint a befektető megdumálása… ha megy a saját biznisz, akkor persze nem is kell befektető :-))
Kedves Macano, az üzletben nem számítnak az érzelmek.
Csak az számít,hogy a partner mit kínál, és ezért cserébe mit kér.
Ebben a topikban a tőkeszerzés lehetőségeiről és kockázatairól van szó.
Ha tehát tündérmesét vártál, akkor rossz helyen kerested :-)
–
Az IT egy nagyon speciális terület, ahol valóban csak minimális induló tőkére van szükség.
De az IT startupok finanszírozási viszonyai éppen ezért nem nevezhetők tipikusnak a már területeken működő startupokra nézve.
A gazdasági fellendülés szempontjából kulcsfontosságúnak mondott high-tech startupok finanszírozási viszonyai például homlokegyenest eltérőek.
–
Természetesen minden startup számára az a legjobb, ha az első lépést a saját erőből tudja megtenni.
De ez egy IT startup esetében egész mást jelent, mint egy high-tech termékfejlesztő startup esetében.
Erről próbáltam a saját tapasztalataim alapján mesélni :-)