Sokféle ok vezethet ahhoz, hogy befektetőt keresünk: a további növekedés, terjeszkedés érdekében hozott stratégiai megfontolás, a befektetett kockázati tőke exit aktuálissá válása, vagy a tulajdonos egyszerűen nem akarja, vagy nem tudja már tovább irányítani a céget. Sokan azonban csak a folyamat során szembesülnek olyan alapvető tényezőkkel, amelyekre jobb lett volna időben és körültekintően felkészülni, hiszen nagyban befolyásolják a cégeladás idő- és költségigényét, a potenciális vevők körét és – nem utolsó sorban – a vételárat is! A kellemetlen meglepetések elkerülése végett összegyűjtöttünk néhány tipikus tévhitet, melyek rendszeresen felmerülnek a cégeladás és a cégértékelés témájában.
#1 tévhit: „Sokat ér a cégem, mert sokat tettem bele.”
Nagyon ritka, hogy a cégvezető annyira taksálja a cégét, amennyit az valójában ér. Sokan úgy gondolják, hogy legalább azt az összeget, amit az évek során befektettek a cégbe, a vevő fizesse meg. A cégeladáskor a cég értékelése azonban nem egyszerűen az ingatlanok, az eszközök és a szerződésállomány értékének összeadását jelenti. A cégérték számítására több módszer is létezik, eltérő, hogy mely életciklusban, mely iparágban mit érdemes alkalmazni. Ezeket sok esetben nem ismerik a cégvezetők, vagy nem tudják, melyik módszert és miért pont azt lenne célszerű alkalmazniuk. Ezért is nehéz elfogadni, hogy a potenciális vevő számára bizonyos dolgok nem feltétlenül jelentenek értéket, így ezeket nem fogja számításba venni a vételi ajánlat kalkulálása során sem. Ilyen lehet például egy saját tulajdonú ingatlan, ami ugyan a vállalkozó számára hatalmas elköltött összeget jelent, de lehet, hogy a vevő sokkal költséghatékonyabban – például bérlet útján – tudná ezt biztosítani.
Számos cégvezető érzelmi alapon közelíti meg cége értékelését, ami érthető is, hiszen akár 15-20 éven keresztül szívét-lelkét beletette a vállalat felépítésébe, a cég sikere gyakran egy élet kemény munkája! A vevő számára azonban nem ez az elsődleges szempont. Számára nagyon sokszor az a legfontosabb kérdés, mennyi jövedelmet képes termelni a cég, milyen szinergiákat lát, ki lehet-e ezeket használni és hogyan. A cégvásárlási döntésben inkább ennek lehet kulcsszerepe.
„A cégeket nem megveszik, hanem eladják!”- hívja fel a figyelmet a szakértő, Horgos Lénárd, az M27 partnere. A gyakorlatban ritkán zajlik egy cégeladási folyamat úgy, hogy a leendő vevő felkeresi a kiszemelt céget és vételi ajánlatot tesz. A céget tudatosan, időben fel kell készíteni az eladásra, a folyamatot a cégvezetőnek kell irányítania és kézben tartania, és jellemzően jobb neki felkutatnia azt a vevőt, aki számára a cége értéket képvisel, és stratégiai céljaiba is illeszkedik. Az sem mindegy, mennyi pénzt kapunk a cégünkért! Egy tudatos, alapos felkészüléssel ugyanis akár 50-70%-kal is növelhetjük a cégértéket.
#3 tévhit: „Három hónap alatt lezongorázzuk az egészet!”
A cégeladás folyamatának időigényét jellemzően alábecsülik a cégek; a tapasztalatok szerint egy megfelelően előkészített cégeladásnak akár 1-3 év átfutása is lehet.
Sajnos sokan nem számítanak arra, hogy a cég eladása rengeteg időt, pénzt és energiát fog felemészteni. A felkészülés, az előkészítés, a potenciális vevők megkeresése, a találkozók lebonyolítása, az ajánlatok értékelése, a feltételekről való megállapodás, majd az átvilágítás következik, és persze a tranzakciós szerződések részletei is mind időt emésztenek fel. Egy potenciális stratégiai befektetőtől – aki könnyen egy multinacionális nagyvállalat is lehet – szintén nem várhatjuk el, hogy pár nap alatt válaszoljon meg minden komoly témával kapcsolatos felvetést, és akár számolni kell azzal is, hogy a döntéshozás nemzetközi szinten zajlik, ami jelentősen lassítja a folyamatot. Nem is érdemes sürgetni a tranzakciót, hiszen ha a vevő megérzi, hogy időkényszerben vagyunk, az ronthatja a tárgyalási pozícióinkat, és alacsonyabb vételi ajánlatot eredményezhet.
#4 tévhit: „A legmagasabb ár jelenti a legjobb ajánlatot.”
Gyakori tévhit, hogy az a jobb ajánlat, amelyik többet ígér. Ez azonban nem ilyen egyszerű. A vételi ajánlatok ugyanis igen összetettek, feltételrendszerük annyira különböző lehet, hogy sokszor nem is összehasonlíthatóak. Célszerű a kapcsolódó feltételekkel együtt vizsgálni a kínált vételárat, hiszen könnyen előfordulhat, hogy bár az egyik vevő magas árat kínál, a feltételei lényegesen kedvezőtlenebbek.
Ilyenkor a személyes motivációk is sokat számítanak. Annak a cégvezetőnek például, aki a saját városában számos család megélhetését biztosítja a vállalkozása által, és erősen kötődik a szülőföldjéhez, tapasztalatom szerint fontos szempont lesz, hogy a munkavállalói az eladás után se kerüljenek utcára..
#5 tévhit: „Cash on the table!”
Nagyon ritka eset, hogy egy tranzakció lezárásakor a teljes vételár egy összegben kerül kifizetésre. A későbbi kockázatokat is figyelembe véve a vevő visszatarthatja a vételár egy részét, vagy annak kifizetését a cég további – például az üzleti tervben bemutatott – eredményeihez köti.
lyenkor fontos, hogy ne megfoghatatlan célok, hanem mérhető, konkrét, objektív indikátorok kerüljenek kijelölésre a kifizetés feltételeként!
#6 tévhit: „Átadom a kulcsot, és irány a Bahamák”
A vevőt egy cég megvásárlásakor számos tényező motiválja, például a technológiához, a know-how-hoz, a piachoz való hozzáférés, vagy épp a várható bevétel. Mindezek biztosításához várhatóan szüksége lesz a cégvezető vagy a menedzsment szerepvállalására a cégeladást követően is. A legtöbb esetben a cég átvétele után hónapokig, esetenként évekig elvárja a vevő a korábbi cégvezető, menedzsment személyes közreműködését. Inkább ne fizessünk be idő előtt egy földkörüli útra, mert lehet, hogy egy darabig még számítanak a munkánkra!
Tapasztalat hiányában ezekkel a tipikus buktatókkal gyakran szembesülnek azok, akik cégük eladását tervezik. A tévhiteket, problematikájukat és a lehetséges megoldásokat felmérve és tudatosítva pedig elkerülhetőek a kényelmetlen szituációk. A cégérték növelésének kérdése szintén kiemelkedően fontos, ez pedig nem minden esetben és nem csak a pénzügyi mutatók függvénye. A tudatos felkészülés, a letisztult stratégia, a rendezett működés és a menedzsment megfelelő felkészültsége is rengeteget hozzáadhat a cégértékhez, és el kell fogadni azt is, hogy az átvilágítás során feltárt problémákat és kockázatokat mindenképpen kezelni kell. Egy tapasztalt szakember bevonása, hozzáértése, kapcsolatrendszere és objektivitása sokat segíthet mind a cég, mind a vevő számára, és kulcsfontosságú lehet egy sikeres cégeladás esetén.