A BEFEKTETŐK AZ ÜZLETI TERVEDET AKARJÁK MEGISMERNI, NEM A TERMÉKET AMIT LÉTREHOZTÁL – írta meg nekünk sommásan a tanácsát Kevin McLaughlin, egy középkorú vállalkozó-befektető a turizmus területén, aki nemrég települt át San Franciscóba, hogy közel legyen a tűzhöz… (írta: Danyi Pál, palprices.com)
…Ennél frappánsabban még senkitől nem hallottam megfogalmazni az itteni befektetők ars poeticáját.
Állítólag most sok pénz van a Szilícium-völgyben, relatív könnyű magvető (seed) pénzhez jutni, azaz olyan pénzhez, amivel egy prototípus terméket be lehet vezetni a piacra. A startup befektetésekre szakosodott PerkinsCoie jogi tanácsadó cég előadásában hallottuk, hogy tavaly 47 milliárd dollárnyi (!) kockázati tőkét fektettek be Egyesült Államok-szerte, ami a legmagasabb összeg a dot-com lufi 2001-es kipukkanása óta. (2000-ben 110 milliárdot öntöttek bele az internetes cégekbe.) Ennek az összegnek közel fele, 23 milliárd itt, San Franciscóban és a Szilícium-völgyben landolt, közel 1300 üzletkötés keretében. Tavaly – a már Budapesten is működő taxihelyettesítő – Uber (kiejtés: úb[ö]r) volt a csúcstartó, 1,2 milliárd dollárt kaptak! A PalPrices-nak elég lenne csupán egy csöppnyi 1 millió is… :) Segítség!
(Hogy miért is vagyunk itt a Völgyben, a blogom 1. és 2. részében meséltem el.)
* Tipikus millió dolláros házak San Francisco külvárosában – háttérben a nevezetes óceáni köd, ami beteríti SF-t (fotó: dp)
Persze ahhoz, hogy valakit “megdobjanak” egy kis pénzzel, itt kell nyüzsögni. Sajnos beigazolódni látszik az, amit otthon is tudtunk: jött-ment európainak nincs sok esélye. Minden befektetőtől azt halljuk: “ha világcéget akarsz, akkor mit keresel Magyarországon, miért nem itt vagy?” Nyilván ilyenkor csak bólogatni lehet, nem kezdheti el az ember sorolni, hogy család, barátok, magyar nyelv, túró rudi, stb. :)
Az említett PerkinsCoie csak az egyike az itteni több száz ügyvédi irodának, amelyeken keresztül átfolynak a befektetések. A szerződésekből ők is gazdagon részesednek. A iroda folyosóin büszkén mutatják posztereken, hogy évről évre bekerülnek a Fortune magazin által hirdetett versenyben azon 100 cég közé, akiknél legjobb dolgozni. El is hiszem…
A verseny miatt fizetésadatok is olvashatók a falakon: 2013-ban, amikor a 33. helyet érték el a legjobb cég rangsorában, egy tipikus (átlagos) jogtanácsosi éves fizetés 209 ezer dollár volt (közel 60 millió forint). Emellett a titkárnők is megkeresik az átlagban évi 68 ezer dollárt (19 millió forint). Nem csoda hogy 15 ezren (!) jelentkeznek az évente betöltendő 30 helyre. Csak összehasonlítás végett, a legjobban fizető hamburgeresnél 11.25 dollárt kereshetsz óránként bruttó, ami éves szinten kb. 24 000 dollár… A „Meki”-nél ennél kevesebbet kapsz, örülhetsz a 20 ezernek. Aki szívesen összehasonlítaná az árakat is, annak javasoljuk a PalPrices „Compare” oldalát.
* San Francisco és Budapest árai a PalPrices összehasonlításában (palprices.com)
A Szilícium-völgy akkor virágzik legjobban, amikor egyensúlyban van a startup kereslet és kínálat, azaz elég sok a pénzemberek által befektetni kívánt pénz, de ugyanakkor bőven van az innovatív ötletekből is. Most úgy tűnik, hogy ez a helyzet. De az örök kérdés az, hogy hogyan találja meg zsák a foltját?
Úgy fogalmazta meg nekünk egy helyi (de kínai származású) ügyvéd a startupok lényegét, Mark Koo, hogy „a vállalkozás: kapcsolati business”. Mark 20 éve segíti az ide települőket. Azt állítja, hogy minimum egy évre érdemes ide költözni, ha befektetőt akarsz találni: fél év kell, hogy „végigmenj” a Völgyön, megismerj mindenkit, akit érdemes, a másik fél év pedig a jogi tranzakció véglegesítéséhez, a pénz elköltésének megfelelő elkezdéséhez kell. „Ha egy év alatt nem találtál befektetőt, akkor nem is fogsz.” – foglalta össze Mark. (Azt persze, hogy mennyibe kerül egy évre ide költözni, azt nem elemezte. A blogunk utolsó részében majd eláruljuk…)
Bizalmat kell építeni, és az nem megy egy hónap alatt. Minden a „pitchekkel” kezdődik, a megfelelő rövid bemutatkozással, azzal, hogy néhány perc alatt meggyőzd a befektetőt, hogy szuper az ötleted és sok pénz lesz belőle. Ezt persze Magyarországon is tudja minden vállalkozó, de azt már kevésbé, hogy itt van vagy féltucat fajtája a pitchelésnek. (Csak azért nem mondom, hogy úgy, ahogy az eszkimóknak is százféle szavuk van a hóra, mert kiderült, hogy ez csak városi legenda.)
* A Google főhadiszállása Mountain View-ban (fotó: dp)
A pitcheknek két (sőt: három) oldala van: a vállalkozó, aki bemutatja portékáját és üzleti modelljét, másrészt a befektető, aki a legtöbb idetelepülő esetében egy „angyal” lesz – így hívják a befektetőket, akik a vállalkozás korai szakaszában is már meglátják a siker lehetőségét. 100 ezer dollártól kb. 1-1,5 millióig fektetnek be, a már említett magvető, illetve „angyal” pénzt.
Több fajtájuk van: vannak egyéni angyalok, akik saját pénzüket és/vagy egy gazdag megbízójuk pénzét próbálják ügyesen elhelyezni. De vannak befektető-csoportok is, akik valamilyen módon összefogva, kollektív bölcsességgel fektetnek be. Érdekes, hogy itt most mintha a befektetők lennének aktívabbak: látszik, hogy szeretnének jó ötleteket találni, tehát ők szervezik a legtöbb pitchet, nem a vállalkozók, akik legtöbbször csak magukat képviselik. Egy kicsit mélyebben nézve a startup ökoszisztémára, persze a vállalkozóknak is kialakult az érdekképviseletük: az inkubátorok és „gyorsítók” (accelerators) azok a szereplők, akik a két oldal minél sikeresebb összehozásán munkálkodnak (természetesen üzleti részesedésért), mint egy jó partner- vagy ingatlanközvetítő…
Az elmúlt két hétben négyféle pitchversenyen vettünk részt, kettőben indultunk is, úgyhogy legegyszerűbb, ha röviden beszámolok róluk.
#1 Szakterületi pitch
Az első pitch versenyünket, amin részt vettünk, egy turizmus témájú konferencia „mellékvízén” rendezték: több tucat jelentkezőből 12 döntőst hívtak meg a konferenciára, köztük a PalPrices-t. Öt értékelőbíró előtt, 10 percben kellett bemutatni az ötletet, a terméket, az üzleti modellt, a csapatot, és meggyőzni mindenkit, hogy nem hiába dolgozunk a projektünkön már sok-sok hónap óta. A hallgatóság (kb. 40 fő) a turizmus területéről verbuválódott. A győztes a Spacebase nevű vállalkozás lett, amelynek weboldalán helyszíneket lehet foglalni különböző célokra: megbeszélésekre, konferenciákra, partikra, vacsorákra. Nem tipikus turistáknak szánt startup, de globális szolgáltatás, és a bevételi modell meggyőző volt a bíráknak: a helyszínek lefoglalása esetén jutalék üti a vállalkozás markát. A zsűritől utólag megtudtuk hogy mi is közel voltunk a dobogóhoz, de az értékelőlapok alapján eléggé szórt a szakértők véleménye a startupunkról. Két témában kell még fejlődnünk: hogyan fogunk pénzt termelni azon túl, hogy a Calculator oldalunkon foglalni lehet a booking.com és az Expedia ajánlataira. Másrészt még „csecsemők” vagyunk a látogatottság tekintetében. Kell a „traction”, azaz a számokban bizonyítható népszerűség.
* Pitch-elünk a startup versenyen (fotó: dp)
#2 A villámpitch
Mint a villámpartik a sakkban, ez is egy külön műfaj. 2 perc áll rendelkezésre, hogy elmondd a vállalkozásodat. Nyilván itt nincs idő a részletekbe menni, ez inkább már egy „elevator pitch”, bár az jellemzően 30 mp. A két perc csupán arra elég, hogy a legfontosabb üzenetet kiemelve, a nagy lendülettel előadott szerepjátékoddal átragaszd a lelkesedésedet a zsűrire. A közel 20 000 tagot (!) számláló, műfajában legnagyobb, Silicon Valley Entrepreneurs & Startups elnezésű meetup rendszeresen szervez villámpitch versenyeket.
A legutóbbin, most szerdán, pl. 275 néző vett részt, vállalkozók, befektetők egyaránt. Gondoltuk mit veszíthetünk, hát beneveztünk. 9 csapat került a döntőbe az előszűrés (ppt prezentáció) után. Jöttünk, láttunk, és harmadikok lettünk! Óriási siker, ahhoz képest, hogy két hete sem vagyunk a Völgyben. Hogyan is gondolhattuk volna. Viszont Anna (a lányom) szuperül prezentált, és a zsűri kiemelte, hogy leginkább az oldalunk potenciálja tetszett: bemutattuk, hogy mennyire sokoldalúan tudjuk továbbfejleszteni a site-ot. A győztes egy Rawshorts nevű videószerkesztő oldal, amivel percek alatt elkészítheted a vállalkozásod videóját: mindössze magadra kell szabni a template-ek közül azt, amelyik legjobban tetszik. Tényleg jópofa. A bevételi modell: a legjobbakért fizetni kell, de megéri.
#3 Korai angyal-befektetői pitch
A korai angyal-befektetői pitchek mintapéldáját láttuk azon az eseményen, ahová Horváth Laci barátunk hívott el: 4 zsűritag, 6 startup bemutatkozás egyenként 10-15 percben, moderátorral. Ide protezsálta be az inkubátorában dolgozó két magyar csapatot is. Egyikőjük olyan mobilapplikációt fejleszt (Funspotter), amit pároknak találtak ki, hogy minél élvezetesebb programokat tudjanak eltölteni egymással. Mi kell a sikeres együttléthez? A páros hölgy tagja kereshet a számára tetsző vagy mások által legjobbnak értékelt programesemények közül, amelyeket rögzít a kívánságlistájára. Ez lehet egy mozilátogatás, egy vacsora, egy koncert, stb. a kiválasztott helyszínre. A férfi pedig ezeket a kívánságokat megpróbálja kielégíteni…
A másik magyar csapat (Tappointment) pedig főleg kisvállalkozó szolgáltatóknak (fogorvos, ügyvéd, stb.) kínál könnyen használható, rugalmas előjegyzési naptár funkciókat mobilon, hogy minél egyszerűbben tudjanak időpontokat szerkeszteni, módosítani az ügyfeleikkel.
A pitcheken a befektetők néha közbekérdeznek, néha csak a végén, de kellőképpen „szétszedik” a prezentálókat: még sokkal jobban, mint egy egyetemi vizsgán. A végén pedig szépen félrevonulnak négyszemközti beszélgetésekre…
* Sikerült lencsevégre kapni a Google önjáró autóját: sajnos ketten is ültek benne (fotó: dp)
#4 Keiretsu Fórum
Nehéz lefordítani vagy egy szóban leírni ezt a pitch formát. Az általam megismertek közül ez a legkomolyabb változat. A szaknyelvben a keiretsu azt jelenti, hogy gazdaságilag egymástól függő cégek összekapcsolják szervezetvezetésüket. Az angyalok esetében ez úgy jelentkezik, hogy “több szem többet lát” alapon egy nagyon szigorú, több lépcsős eljárás mentén egy néhány fős befektető csapat előszűri a pénzért jelentkezőket, majd következik a nyilvános (10 perces) pitch, végül közös kiértékelést (due diligence) végeznek, ahol ellenőrzik a prezentációban szereplő adatokat. A Fórum tagjai jellemzően korai startupokba fektetnek be, 250 ezer dollártól 2 millióig. A Fórum nem egy pénzügyi alap, és a tagok a végén mindig egyénileg döntenek a befektetésükről. Szerte a világon 1400 befektetőt tömörítenek. A pitch eseményen csak úgy lehet részt venni, ha van egy protezsáló befektetőd, aki a többi Fórumbeli társának elmondja, miért is tetszik neki a projekted. Az egész Völgyben egyedül itt láttam nyakkendőket, és az egész rendezvény átlagéletkora meghaladta a 40 évet. A befektetők többsége ősz volt… Nyertest itt nem hirdetnek. Jellemzően nem internetes témákkal érkeztek a befektetésért aspirálók: volt, aki egy új ingatlanközvetítési formát talált ki és indított el a gyakorlatban, volt aki Indiában kezdett el egyenáramot előállító napkollektor rendszereket telepíteni. Megint mások azt ígérik, hogy vérelemzéssel jó eséllyel korán kiszűrik a tüdőrák-gyanús eseteket, akiknek utána azonnal CT-t javasolnak. Ahhoz, hogy komolyan vegyenek, az ötlet maga nem elég: minimum működő prototípus kell, és kézzelfogható korai sikerekkel lehet levenni a lábukról a mindig és mindenütt jelenlévő kételkedőket.
Egy megjegyzés: a Prezit ugyan sokan ismerik, de pitchet nem szabad preziben készíteni. Ezt többen mondták, és valóban nem láttunk egyetlen prezi bemutatót sem.
Jövő héten találkozunk Árvai Péterrel, majd felteszem neki személyesen a kérdést…
Redwood City, 2015. április
pal@danyi.net