A sikeres piacra lépéshez azonban több tudatosság és nagyobb magabiztosság kell. Németország az Európai Unió legnagyobb gazdasága, így nem meglepő, hogy számos magyar vállalkozás tervei között szerepel a német piacra lépés. A 2300 milliárd eurós piac vonzó perspektívát jelent, ugyanakkor a külpiacra lépés számos komoly kihívást, és mentalitásbeli alkalmazkodást követel meg. Németországban az egész világ áll sorban, így a magyar cégeknek nemcsak a német vállalkozásokkal, hanem a világ többi országával is versenyezniük kell. Hogyan érdemes ennek nekivágni?
Németország a világ 5. és Európa legnagyobb gazdasága. Meghatározó szerepe van a magyar külkereskedelemben is: 2014-es adatok szerint a magyar export desztinációk közül Németország toronymagasan vezet 27,4%-kal (23,2 milliárd euróval), míg a toplistán 2. helyezett Ausztria mindössze csak 5,5%-kal követi. Előrejelzések szerint a következő években a német gazdaság 2%-kal fog növekedni, ami évente 46 milliárd (!) eurós piacbővülést jelent! (Összehasonlításképpen: a magyar GDP 2014-ben 103 milliárd euró volt…)
Hogyan érvényesülhetnek a magyar vállalkozások ebben az országban? Hogyan érdemes felkészülni a német piacon várható globális verseny kihívásaira?
Versenyképesek a magyar termékek – mutassuk is meg!
„Nem elég a versenyképes, egyedi termék, azt bemutatni, eladni is tudni kell” – hívta fel a figyelmet Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi üzletfejlesztési szakértője, aki 5 helyi irodával és közel 50 iparági szakértővel számos vállalat németországi piaci terjeszkedését segítette az elmúlt években. A szakértő elmondta, hogy az általa vizsgált magyar termékek / szolgáltatások döntő többsége sokkal versenyképesebbnek bizonyult a termék, a cég, a tervek részletesebb megismerése után, mint ahogy az első ránézésre tűnt a bemutatkozó anyagokból, weboldalakból. „A magyar technológiák, termékek műszaki szempontból megállják a helyüket, kiváló szürkeállomány koncentrálódik Magyarországon, van tehát „keresnivalójuk” az erős versennyel bíró német piacon! Ugyanakkor ezt a kimagasló tudást, know-how-t, egyediséget egyértelműen meg kell tudni fogalmazni, meg kell tudni mutatni, el kell tudni adni a potenciális partnernek! A bemutatkozó anyagok, weboldalak döntő fontosságúak abból a szempontból, hogy felkeltik-e a német vevő vagy üzleti partner érdeklődését, lát-e komoly potenciált, üzletet, jövőbeni együttműködési lehetőséget. Ebben van még bőven fejlődési lehetőségük a magyar cégeknek”– emelte ki a szakértő. „Az Ügyfeleknek azt is szoktam javasolni, hogy a magabiztosságuk, a termékbe, a sikerbe vetett hitük egyértelműen jöjjön át – ez szintén fontos értékesítési és marketing „taktika”, melyet érdemes tudatosan használni, ha német partnerrel tárgyalunk. Ha a másik fél nem látja, hogy mi hiszünk benne, tőle miért várjuk el ugyanezt?” – tette hozzá Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi szakértője.
Bár közép- és kelet-európai cégekkel szemben fontos elvárás a kedvező ár is, Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője mégis óva intette a magyar cégeket attól, hogy egyediség, hozzáadott érték nélkül csak az árelőnyre építsenek, ugyanis a német piacra jutás költséges küldetés, amely pillanatok alatt felemésztheti a profitot.
Mégis, mennyibe kerül és meddig tart?
„A német piacra lépés egy hosszú és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni.” – hívta fel a figyelmet Gyurácz Németh Iván. „A cégek például nem számolnak azzal, hogy amint külpiacra lépnek, részben át kell állni az ottani költségekre, költségszintekre. A kinti kereskedők, üzletfejlesztők, sales-esek tekintetében ugyanis nem magyar bérekkel kell kalkulálni.
A német bruttó átlagkereset 2600 euró körül mozog, ennek minimum háromszorosával kell havi szinten számolnia annak a vállalkozásnak, aki egy igazán jó, német értékesítőt akar foglalkoztatni. Ebben semmi meglepő nincsen, a magyar piacon szintén ezeket az arányokat tapasztaljuk, csak itthon más a viszonyítási alap, más az átlagkereset szintje…”– emelte ki Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere.
A felmerülő költségek nagysága függ az adott piaci szegmenstől, illetve a célcsoportok méretétől is. Fontos előre tájékozódni a marketing és hirdetési költségek felől is, mely az itthoni 3-5-szöröse is lehet a német piacon. A kutatások, adatbázis vásárlások ára is jelentős tétel lehet (Németországban a cégadatbázisok sem publikusak), s ha egy cég külföldön irodát vagy más egységet nyit, akkor az operatív működés kiadásainak jelentős emelkedésével is számolnia kell.
Siker esetén természetesen a profit, az árbevétel is az itthoni többszöröse lehet, ám ennek eléréséhez sokkal több idő kell, mint amire a vállalkozások kezdetben számítanak. Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere szerint már pusztán a piacfelmérés, a versenytársak elemzése, a felkészülési fázis is nagyjából fél évet vesz igénybe. Ezt követően indulhatnak el az első tárgyalások, s az első év vége felé kerülhet sor az első szerződések megkötésére. A célpiac is folyamatosan változik, a terméket és a marketinget is folyamatosan csiszolni kell. „Ideális esetben is 2-3 év telik el, amíg stabil árbevétel érhető el az új piacon” – fűzte hozzá a szakértő.
„A magyar cégek az időfaktort – és ennek megfelelően a tőkeigényt is – rendszerint alábecsülik, így történhet meg, hogy „félúton” visszalépni kényszerülnek, jelentős veszteséget elkönyvelve, vagy „meghúzzák a nadrágszíjat”, amellyel viszont pont attól vonják meg a forrást, ami a sikerük feltétele” – tette még hozzá Thim Werner.
„Németország nemcsak erős gazdaság, de igényes felvevőpiac is; a kiváló minőségű termék nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény, e nélkül rajtvonalhoz sem lehet állni, de ez még közel sem elég” – összegezte a németországi szakértő.
„A német piacra lépés csak akkor lehet sikeres, ha a tulajdonosok, a menedzsment egy emberként állnak a célok mögé” – tette hozzá Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere. „A siker esélyét alapvetően meghatározza az is, ha a menedzsmentben rendelkezik valaki nemzetközi üzletfejlesztési tapasztalattal és otthonosan mozog a német piacon – ha ez nem áll rendelkezésre, megfontolandó egy helyi kapcsolatokkal rendelkező külső szakértő, vagy akár német piacfejlesztő bevonása, aki ismeri a helyi piacot, van aktív kapcsolatrendszere és nem utolsósorban, képes megnyitni olyan ajtókat, ahol a kopogtatáson túl nem jutnánk. A németek ugyanis a németektől szeretnek a leginkább vásárolni…” – javasolta Gyurácz Németh Iván.
Németország épít a KKV-kra!
Jelenleg nagyjából 2-3000 hazai cég exportál Németországba, ebből néhány száz kis- és középvállalkozás. Ha német vállalatokról beszélünk, az esetek többségében a nagy német multinacionális cégek és nagyvállalatok (pld. autógyártók) képe villan fel előttünk – pedig Németország gazdaságának jelentős pillére épp a kis- és középvállalkozói réteg! A vállalkozások 99%-a ugyanis KKV vagy családi vállalkozás, melyek közül legalább 1000 cég világszinten is piacvezető a saját iparágában, szegmensében…
Németországban tehát hagyományosan erős és támogatott a KKV szektor, hatalmas a felvevőpiac, így jelentős potenciál mutatkozik a hazai KKV-k versenyképes termékei számára is.
Külpiaci megjelenésük támogatására ráadásul a napokban nyílt meg az az 5 milliárd Ft keretösszegű EU-s forráslehetőség is (GINOP-1.3.1-15), amellyel piacbővítési költségeik akár 50%-át vissza nem térítendő támogatásból is finanszírozhatják!