Startup-tudosítás a Közel-Keletről: így üzletelj! (3.)

Néhány alapszabály ahhoz, ha a dúsgazdag közel-keleti országok valamelyikében, mondjuk épp Dubaiban akarunk vevőket szerezni termékünkre, szolgáltatásunkra. Hasznos tippek következnek.

Van néhány kivételes tehetség, akinek könnyen megy az értékesítés, és persze akad néhány nagyon sikeres termék is. A cégek többségének azonban a legnagyobb fejfájást az értékesítés okozza: hogyan jussak oda a feltételezett vevőimhez, egyáltalán: kinek, hogyan, milyen áron értékesítsek? E kérdések még az ismerős, otthoni környezetben is nagyon nehezen megválaszolhatók, akár évekbe is beletelik egy stabil ügyfélkör kiépítése.
Képzeljük el, milyen nehéz megbízható, stabil kapcsolatokat felépíteni egy néhány napos kiállításon egy kis cégnek, egy olyan országban, amelynek kultúrája, szokásai merőben eltérnek az otthonitól, vagy akár az európaitól. Még egy iPhone, egy Samsung vagy egy Ferrari disztribútor istenes helyzetben van, hiszen vevői ismerik a termékét, de hogyan fogjon a dologhoz egy innovatív kkv?

Erre a kérdésre próbálunk nagyon röviden, kissé leegyszerűsítve válaszokat adni, méghozzá a közel-keleten, (pontosabban a dubaji Gitex IT kiállításon) sok éve jelenlévő cégek vezetőinek tapasztalatait pár mondatba sűríteni, szintetizálni.

1,
Ne hidd, hogy egyből képben vagy!
A legnagyobb hiba azt hinni, hogy a neten böngészve igazán fel lehet készülni egy kultúrából. Nyilván pár evidenciát össze lehet „kalapozni”, de a legjobb ha az ember elbeszélget 5-6 olyan cég vezetőjével, aki már nem először van itt, és esetleg már adott is el valamit.

2,
Nem úgy működnek a dolgok, ahogy hiszed!
A legjobb példát erre tegnap hallottam. Egy IT biztonsággal foglalkozó szakértő mesélte: „hogyha az ügyfél olyan megoldást venne, amire valójában nincsen szüksége, akkor nem azt mondom neki, hogy ez drága azért ne vegye meg, hanem azt hogy olcsó(!), így sikerül lebeszélnem arról, hogy hülyeséget csináljon…” Dubajt járva nem is meglepő a dolog: itt a kétszer ötsávos autópálya mellett egymást érik a luxusautó kereskedések, forintmilliárdos autókészletek állnak bent egy-egy szalonban. Itt az igaz luxust a Bentley, a Lamborgini jelenti, egy otthon elegánsnak számító német vagy japán limuzin vagy nagy terepjáró itt hétköznapi autó! Persze nincs mindenkinek nagy autója, hiszen sok az egyszeri bevándorló („szolgák és urak” országa ez), de fontos tudni: a felső 10 százalék közt itt egy Porsche-vel vagy csúcs Audival sem nagyon lehet kitűnni!

3, Itt az kell, ami másnak nincs!
Talán a legfontosabb igazság itt, és több más gazdag olajállamban: a vevőket a tucat áruk nemigen érdeklik. Persze a 10 milliós népesség 80-90 százaléka nem is állampolgár, akár anno  görög vagy római időkben, így nincsen nagyobb jövedelme, mint egy jól kereső otthoni gyári munkásnak. Azaz a luxus nem nekik,hanem a tízmillióból egy 800 ezres kisebbségnek szól. Viszont a különlegességek e szűk réteg irányába itt igen kelendőek. A lényeg: a helyi tehetős ember elmondhassa: ilyen csak nekem van.

Egy példa: egy kis kiállításra is elképesztően drágán, olasz bútorokat rendelt egy cég, csak azért, hogy elmondhassák ügyfeleiknek, hogy a standon X és Y olasz tervező (egyébként eléggé ízléstelen) bútorkölteményei vannak. A pénz nem számít! Sőt, jobb, ha minél drágább! Sznobizmus a köbön…

Egy másik példa: a felső társadalmi rétegeknek szánt iskolákba a világ legjobb egyetemeiről (például Oxfordból) hoznak tanárokat. A gazdag gyerekeknek azonban a megszerzett ismeretekre ritkán van szükségük, mert „alantas” munkát nem végeznek, csak tulajdonosként irányítják a szülőktől megörökölt cégeket. Vagy ami még jobb: helyi ügynöke egy, de inkább több tucat külföldi cégnek, vagy szponzora. Azaz nevét adja más bizniszéhez. Alaphangon ezért évi egymillió forint jár. (Kivéve a vámszabadterületi cégeket, hol nem kell helyi ügynök, de nem is olyan könnyű így üzletelni.)

4,
Igen, kell a segítség!
Ha valaki azt gondolja, egyedül is boldogul, hát lelke rajta. De azért a helyi követség, a kereskedelmi szakértők vagy a Kereskedőház kollégáit azért szerintem ne felejtse el megkérdezni. Tehát egy cég működtetésére itt két lehetőség van: a free zone-ok (kb. szabadkereskedelmi övezetek) a város határában, mini irodával már évi négymillió forintból fenntarthatók, de dupla-tripla ennyiért a városon belül is lehet valakink üzlete.
A nagy kérdés csak az, mit ad el? Azaz érdemes előbb a piacot letesztelni, egy-két igen határozott ígéretet begyűjteni, mielőtt a nagyobb céges költségek felmerülnek. Erre pedig nincs is jobb alkalom, mint egy-egy szakkiállítás. Startupoknak erre ott a sokat emlegetett Innotrade program, amelyben ingyen kapják meg az amúgy méregdrága kiállítói helyeket, lehetőségeket, sőt a szállást is, ha a Kereskedőházhoz egy egyszerű pályázati űrlapot elküldenek, és ki is választják őket. Szerencsére a jó cégekre mindig sor kerül, remek kiállításokra lehet így kijutni. És emellett rengeteget (de tényleg rengeteget) lehet tanulni pár külföldön töltött nap alatt arról, hogyan működik az üzlet a világ más részein.

Már pár nap tapasztalatait sem lehet könnyen összefoglalni, de aki részetekre kíváncsi, annak szívesen mesélek még. Keressen meg kommentben itt, vagy az Insiderblog.hu Facebook oldalán.

Sőt, bizonyára szívesen segítenek az első lépésekben az idén a Gitex-en kiállító magyar cégek is, akiket nagyon röviden bemutatunk alább.

RentIT
Rendezvények háttértámogatását végzik, főként szoftvereket és  technikát szállítanak be hatalmas rendezvényszervező cégeknek szállítanak be. Másfél éve helyi képviselettel is rendelkeznek, így van tapasztalatuk.

Cyber Services
A Zrt. egy évtizede van jelen az öböl-menti országokban, főként   informatikai biztonsági rendszerekkel, tanácsadással. Immár egyedi terméket is fejlesztettek Armor néven, amely alkalmas az eddig kivédhetetlennek gondolt, 2016 legnagyobb IT fenyegetését jelentő zsarolóvírusok (ransomware) elleni védekezésre.

Craft Unique
Egyedi, magyar fejlesztésű 3D nyomtatójuk új generációjával, a Craft 2-vel jelentek meg, mellyel két méter magas Burj Dubai   modellt is nyomtattak, ami így a Hungary feliratú Gitex stand igazi látványossága lett.

MobilSign
Kézírást is felismerő biometrikus azonosító rendszer, amely a kézzel aláírt dokumentumokat is hitelesti, egyúttal egy elektronikus archiváló rendszert is tartalmaz.

Virgo Systems
A startup világban nem kell bemutatni a számos IT és egyéb fejlesztéssel rendelkező, érett csapatot, akik többek közt a strandszéf (BeachEgg) projektet is jegyzik.

MOHAnet
Szintén egyedi hazai hardrver és megoldásszállító cég, amely a digitális adatgyűjtésre szakosodott, még jóval azelőtt, hogy az IoT ekkora varázsszóvá vált volna. Mintegy 100 partnernek szállítanak mérő és adatgyűjtő egységeket, például őrzővédő cégeknek, idősek felügyeletéhez, ipari távfelügyelethez, járműkövetéshez. Hardverük modulokból épül fel, így egyszerűen az egyedi igényekre szabható akár egy okos város (smart city), akár egy ipar 4.0-ás projektben.

Inventure
Egy közel 20 éves cég, amely a flottamenedzsment területén fejleszt egyedi termékeket CAN Bus-okhoz, emellett járműipari méréstechnikával is foglalkoznak.

*

*

*