Crowdfunding kisokos: minden, amit tudnod kell, mielőtt belevágsz
Egyszerű oka van, hogy miért kezdtünk közösségi finanszírozó kampányba. Tudtuk, hogy egy hosszú fejlesztés áll előttünk. Tudtuk, hogy mit fogunk csinálni és úgy gondoltuk, hogy miért ne kavarjunk egy kis port a startupunk körül, pláne, ha a kampány során lehetőségünk lesz elő-értékesíteni a terméket. Visszatekintve, hasznos tapasztalatokat hozott nekünk a crowdfunding, de ezekről picit később… – Szesztay Péter, MiniBrake alapító profi írása. Fogadjátok meg tanácsait, ő élseben tanulta!
Hogyan készüljek fel egy crowdfunding kampányra?
A crowdfunding egy érdekes jelenség. Hatalmas lehetőség rejlik benne, de az átütő siker aránya nagyon kicsi. A Kickstarter, ami a legnagyobb forgalmat bonyolító közösségi finanszírozó oldal, saját jelentése szerint az összes kampányuk 44%-a sikeres. Ha ebből csak azokat a sztorikat nézzük, ahol startup finanszírozásra alkalmas összegek kerülnek összegyűjtésre, akkor a siker aránya radikálisan lecsökken, valahol néhány százalék körül lehet. Egyszerűen túl sok mindennek kell egy időben, egy helyen összeállnia egy sikeres kampányhoz. Mik is ezek?
- Valóban akarok crowdfunding kampányt?
Az első kérdés talán túlságosan triviálisnak hangzik, de sokan elmulasztják végiggondolni: valóban szükségük van-e crowdfundingra? Ez a legjobb út a sikerhez? A Kickstarteren elindult projektek körülbelül 47 százaléka nem éri el a 20 százalékos finanszírozási szintet, ami jól mutatja, hogy komoly munkát kell fektetni a kampányba és nem biztos, hogy ez hozza a legjobb eredményt.
A crowdfunding akkor kell neked, ha
- a terméked/szolgáltatásod validálni szeretnéd és/vagy
- nagy média-visszhangot szeretnél magad körül és/vagy
- konkrét eladásokat szeretnél bonyolítani.
Ha ezek közül legalább az egyikre nem egy nagy „igen” a válasz, akkor ne kezdj crowdfunding kampányba.
Több dolgot is validálhatsz a crowdfunding segítségével. Rob Fitzpatrick validációs piramisából a három felső szint tesztelésére alkalmas a crowdfunding. Ha „fake it”, azaz „imitáld” szintet validálsz, akkor a még nem létező termékedről csinálsz egy jó videót és szintet léphetsz a „make it” (csináld meg) szintre. Ha már kész van a terméked, csak nincs pénzed arra, hogy legyártsd, akkor a „make it” szintet validálod és siker esetén a „sell it” (add el) szintre léphetsz. Ha már kész terméked van, akkor a crowdfunding oldalt használhatod értékesítési felületnek és „sell it” szinten validálhatod termékedet. Egy jó crowdfunding kampány, akár a „fake it” szintről a „sell it” szintre is eljuthat. Csak egy koncepció van a fejedben, de ez egy eszköz arra, hogy validáld: a terméked tényleg eladható-e. A piramis tetején lévő szintek nyilván mindenhol erősebb validációt jelentenek, ezért a crowdfunding sokat segít abban, hogy gyorsabban juss felfele a szintek között. Ezért ilyen népszerű is manapság.
Fontos a leendő kampányod helyzetét is kiértékelni. Biztosan vannak kivételek, de például nem érdemes a karácsonyi szezon után kampányt futtatni, hiszen hüvelykujj szabály szerint „karácsonykor mindenki előre elkölti a januári fizetését is”. Szintén hátráltató tényező, ha egy versenytárs vagy helyettesítő termék éppen közösségi finanszírozó kampányt futtat. Még egyszer, biztosan vannak kivételek, de miért kezdenél bele olyan kampányba, amivel nem nyerő esélyekkel indulsz.
- Mivel kezdjek egy crowdfunding kampányt?
Mint minden kampánynál, a crowdfunding kampány során is fontos, hogy előre látható határidők és felelősök legyenek. Már a projekt elején érdemes felállítani egy idő- és költségtervet, amiben világossá válik, hogy minek, mikorra kell elkészülnie. Számolni kell azzal, hogy a külső beszállítók potenciálisan késhetnek, illetve nem olyan tempóban dolgoznak a projekteden, mint ahogy te tolod a saját szekered.
A tervezésnél adminisztratív feladatokkal is számolni kell, mint például platform választás, költségterv, adózás. Ezekről bővebben írok még lentebb.
- Találj ki egy vonzó célt közösségi finanszírozó kampányodhoz!
Az első tartalmi elem, ahova a nem szakmai szemmel közelítők egyből ugrani szeretnek az a kivitelezés. A sorrend betartása fontos, ezért mindenképpen javaslom, hogy az első két pontot is vedd komolyan.
„Jó sztori nélkül nincs jó crowdfunding kampány.”
Ha tudod, hogy valóban szeretnél crowdfunding kampányt, akkor az első teendő egy jó sztori kitalálása. A crowdfunding során egy álmot, egy célt, egy okot közvetítesz a potenciális támogatóid felé, abban a reményben, hogy nekik is vonzó a Te célod. Jó sztori nélkül nincs jó crowdfunding kampány. Ha csak a közösségi finanszírozásból paródiát készítő Potato salad (krumpli saláta) kampányra gondolsz, értéket adott, vicces volt a sztori. A világmegváltó kampányok között a srác csak egy krumpli salátára valót akart összegyűjteni. Persze tudatosság volt a kampány mögött, folyamatosan jöttek az új célok és poénok, így fenntartva a közönség érdeklődését és gerjesztve a média visszhangját. Ha csak egy krumpli salátáról szólt volna a kampány, akkor valahol 5 dollár körül a srác elégedetten felállt volna a gépe mellől. Mélyebb volt a mögöttes sztori és szépen építette fel a kampány során. Te is tudatosan építsd fel kampányod célját!
- A szöveg megírása
„A jó sztorit el is kell tudni adni.”
A jó sztorit el is kell tudni adni. Ez elvárás. Ha nincs jó szövegezés, akkor nincs jó kampány. Ha azt érzed, hogy más pontosabban és szebben meg tudná fogalmazni kampányod szövegét, akkor bízd másra. A lényeg, hogy tömör és helyes legyen.
- Profi videó forgatása, képek készítése
A jó videó az egyik legfontosabb eleme a jó közösségi finanszírozó kampánynak. Általában a videót nézi meg mindenki, aki crowdfunding oldalakra látogat. Ha a videód gagyi, akkor elvesztél és senki nem fog neked adományozni. Ha a videód egyben van (értsd: érthető angolsággal beszélnek benne, szép kamera képek jelennek meg, strukturáltan át tudod adni a sztorid), akkor az oldal látogatói tovább fognak olvasni és van esélyed meggyőzni őket az adományozásra. Szintén érdemes szép fényképeket készíteni, mind a forgatásról, mind magáról a termékről. Ezek a kampány kommunikációjában fontos szerepet játszanak,az indulást követően pedig nincs idő foglalkozni velük.
- Internetes felületek frissítése
Mielőtt a világ elé állsz érdemes frissítened az interneten elérhető felületeidet. Aki megnézi a kampányod és elgondolkozik, hogy adjon neked pénzt általában utánajár, hogy mégis mit lehet rólad és a cégedről tudni. Ha valami ezeréves kiírás miatt disszonanciát keltesz a potenciális támogatódban (vásárlódban), akkor könnyen elbátortalanodhat a szándékától. Ne engedd meg magadnak a luxust, hogy fogyasztókat veszítesz. Szánj időt az online felületeid frissítésére!
„Szánj időt az online felületeid frissítésére!”
- Hogyan tervezzem meg egy crowdfunding kampány pénzügyeit?
Több dolgot kell szem előtt tartani egy közösségi finanszírozó kampány pénzügyi vonzatait vizsgálva.
A „jutalmak” (perks) kapcsán érdemes több csomagot kialakítani, hogy minden neked „szurkoló” tudjon – akár csak kis összeggel is – támogatni. Fontos kiemelni, hogy a statisztikák szerint a 25 dolláros adomány összeg a leggyakoribb, így érdemes úgy kialakítani az adományokat, hogy legyen köztük ebben a kategóriában szereplő is. Az eddig legsikeresebb hazai crowdfunding kampányt bonyolító csapat, a RingClock vezetője anno egyszerű javaslattal élt felénk: „Nem érdemes olyan jutalmakat kitalálni, aminek semmi köze nincs a termékedhez. Ha tudtok értelmes kiegészítőket kitalálni, akkor csináljátok, de arra fókuszáljatok, amivel foglalkozni szeretnétek.” Logikus, mégis sokan nem gondolnak erre és a támogatóknak értéket nem teremtő „jutalmakkal” – jelen esetben kacatokkal – viszonozzák a támogatásokat.
Számolnod kell a perks kiszállításával is. Nincs egyértelmű megoldás hogyan érdemes a szállítmányozás díját beszedni. Ugyanakkor, ha lehetőséged van a terméked árába beépíteni a kiszállítás költségét, akkor én ezt javaslom. Ha külön kérsz még szállítmányozásra pénzt, akkor egy embered munkájának jelentős részét az teheti ki, hogy támogatóknak ír emlékeztetőket a szállítmányozási díj befizetéséről.
A perks összegét és a kampány elérni kívánt összegét (campaign goal) érdemes egymással összeegyeztetve kialakítani. Ha például a gazdaságos gyártáshoz legalább 2.000 darab terméket kell legyártanod egyszerre, akkor érdemes a kampány összegét erre az összegre beállítani. A campaign goal kapcsán érdemes inkább lefele kerekíteni az összeget. Az adakozás dinamikájában fontos szempont, hogy a kampány cél hány százalékát érte már el a kampány és értelemszerűen nagyobb összegnél nehezebb a feladat. Valós jutalmakat kínálj az adományozóidnak és reális kampány célt állíts magad elé!
- Szerezz korai támogatókat a kampány előtt!
A crowdfunding izgalmas pszichológia mentén működik. Ha sikerül a kampány elején nagy érdeklődést és sok támogatót bevonnod, akkor nagy eséllyel ez annyi bizalmat állít melléd, hogy könnyebben és nagyobb számban állnak majd melléd további támogatók. Ha korai sikered van, akkor a média még jobban imádni fog, a crowdfunding honlapon (legyen az Kickstarter vagy Indiegogo) előrébb kerülsz, legjobb esetben bekerülhetsz a napi és heti hírlevelükbe, hivatalosan ajánlott kampány leszel. Ha ezt eléred, akkor azon az úton jársz, hogy naponta több 10.000 dolláros támogatást kapj és magas kampány célt érhetsz el. A korai támogatóid kiemelt jelentőséggel bírnak. Legyenek korai támogatóid, akikről elhiszed, hogy tényleg be fognak fizetni és így eléred a kampány célod 20 százalékát a kampány kezdés után szinte azonnal.
- PR, a vízválasztó
Normális szöveget írni és vállalható videót készíteni még sokaknak megy, de ez után következik a neheze, a sajtó elérése. Sajtó nélkül a crowdfunding kampányod egy marketing üzenet, amit megpróbálsz kilőni a világba. Egyedül csak sajtó hátszéllel lehet millió dolláros kampányokat vezetni. A képlet egyszerű: felállítod az kampány oldalad és amikor az oldal még nem nyilvános a nagyközönség számára, (de már van élő linkje), elkezded megszólítani a sajtó releváns képviselőit. Személyre szabott emaileket gyárts és ne hagyd magad lerázni. Ha valaki válaszol, az már fél siker. Lesz, aki azt fogja mondani, hogy ha elérsz 20.000 dolláros finanszírozást az első 10 napban, akkor ír rólad. Sokan lesznek, akik nem is fognak válaszolni. Ez a munka legkeményebb és legnehezebb része. Sok száz emailt kell írnod ismeretlen embereknek, akiktől valamit kérsz. Ez tényleg nehéz, de meg kell birkóznod a feladattal. Ne szégyenlősködj, a kampányod sikere múlik rajta! A folyamat elvárt eredménye egy olyan lista, amin leendő média megjelenéseid és a megjelenések feltétele szerepel.
- Nincs más hátra, mint előre!
Ott vagy a célegyenesben, már csak meg kell nyomnod a gombot. Ha a fenti pontokat betartottad, akkor nem lehet nagy baj és túl vagy a munka nehezén. Ezután a csillogás és a média fénye következik. Ez is sok munkával jár, de ez már egy kicsit a munka gyümölcsének is tekinthető. Ne feledd, ha rányomsz az „indíts” gombra, akkor onnantól nincs visszaút, az a kampány elindul és örökre elérhető lesz. Akkor indítsd el a kampányod, amikor már biztosan érzed, hogy felkészülten mersz kiállni a világ szeme elé!
A futó kampány során a támogatóiddal és a médiával kell megállás nélkül foglalkoznod, ezért kritikus, hogy minél automatizáltabban működjön minden. A kampány folyamatos követése és tanulságok levonásához, gyors tanuláshoz néhány hasznos eszköz:
+1. Felület választás: Kickstarter vs. Indiegogo
Örök kérdés. Azt gondolom, hogy nem az crowdfunding oldalon múlik, hogy mekkora sikert érsz el, hanem rajtad. Ha lehetőséged van Kickstarteren indulni, akkor válaszd azt. A Kickstarternek vannak előnyei, ha egyenlő feltételekkel lehetne minkét oldalon indulni, akkor én azt választanám. A realitás az, hogy nem egyenlőek a bekerülési feltételek. Ha könnyen meg tudod oldani, hogy Kickstarteren indulj, akkor válaszd azt. Ha túl sok macera lenne vagy bizonytalan vagy, akkor válaszd az Indiegogo-t. Nem ezen fog múlni a kampány sikere. A tényszerűbb összehasonlítás érdekében összeállítottam egy táblázatot a legfontosabb szempontok mentén (2013).
| Kickstarter | Indiegogo | |
| Sikeresen kihelyezett összeg (USD) | 751M | 193M |
| Sikeres finanszírozás aránya | 44% | 33% |
| Tranzakciós díj (fix finanszírozás; rugalmas finanszírozás esetén) | 5%,nincs rugalmas finanszírozás | 4%,9% |
| Legnagyobb 10 kampány közül hány szerepelt az oldalon? | 6 | 1 |
| Kinek érhető el? | USA, UK, Kanada +7 ország | bárki számára |
+2. A crowdfunding adózási vonzata
A crowdfunding adózásáról egy teljes blog bejegyzést lehetne írni. A NAV és a könyvelők nagy részét is zavarba hozza a téma. Magyarországról indított kampány során, EU-s „értékesítés” esetén körülbelül úgy működik a crowdfunding is, mintha terméket értékesítenél, azonos adóvonzattal kell számolnod. EU-n kívüli értékesítés esetén nem kell Áfá-t fizetned, ha a kampány lezárása után 90 nappal ki tudsz szállítani. (A 90 nap kérdőjeles, van, ahonnan 360 napot hallottunk.) Lényeg, ha gyors vagy, akkor nem kell adóznod nem EU-s támogatóid után. Az adózásnak mindenképpen érdemes még a kampány előtt utána járnod és felkészülni, hogy aktuálisan mi vonatkozik rád.
Ha ennyire egyszerű a képlet, akkor miért nem lett millió dolláros siker a MiniBrakeből?
Ennek számos magyarázata van. Van, ami rajtunk múlott. Van, ami külső tényezőn. A teljesség igénye nélkül néhány:
A sajtó félreismerése
Korábban nem volt alkalmunk a sajtóval szorosabban együttműködni, nem tudtuk milyen dinamikák mentén működik. Azt feltételeztük, hogy a nemzetközi sajtó átveszi a jelentősebb, trendibb magyar híreket. Csalódnunk kellett, a magyar sajtó referenciáink sajnos kint nem jelentettek nagy előnyt, távol álltunk attól, hogy automatikusan átemeljék a MiniBrake-s cikkeket. Így sokkal tovább tartott, hogy a nemzetközi médiában is megjelenjünk.
Nincs siker alázat nélkül
A crowdfunding kampány előtti időszakban folyamatosan látható sikereket értünk el, ami nagy önbizalmat adott a csapatunknak. Azt hittük, hogy ránk nem vonatkoznak a szabályok. Nem követtük a fenti felsorolás minden pontját. Visszatekintve, nem elegendő figyelmet szenteltünk a sajtó kapcsolatok előkészítésére. Ugyan sikerült bejutnunk nagyobb nemzetközi médium oldalaira, de késve. Ekkor már elveszett a valós esélyünk a nagy áttörésre. Megtanultuk, hogy a versenyszférában akkor érhetünk el eredményt, ha állandó 110%-os teljesítés van mögötte. Az esetek jelentős százalékában még így sem eredményes az ember, de csak így lehet eredményeket elérni.
A crowdfunding támogató nem egyenlő a MiniBrake támogatóval
Kívülről nézve nagyon vonzó a crowdfunding körül kialakult felhajtás (hype), ugyanakkor nem való mindenkinek. Nem tud minden projekt legjobb erőfeszítése ellenére sem sikeres kampányt vezetni. Ennek az egyik oka a célközönségek különbözősége. A tipikus crowdfunding támogató: férfi, érdeklődik az új, „geeky” technológiák iránt és magas a hajlandósága az internetes vásárlásra. Ezzel szemben mi, a MiniBrake-kel főleg anyukákat célzunk, akik általában kevésbé nyitottak az új technológiák iránt és sokkal kevésbé hajlandóak interneten fizetni. Ráadásul a crowdfunding nem is egy egyszerű webshop, így még bonyolultabb folyamaton próbáltuk meg végigvezetni a potenciális elő-rendelőket. Rengeteg ember látta a kampányunkat és nagyon alacsony konverzió mentén vásároltak. Ez szerintünk nagy részben a célközönségünk sajátos mintái miatt van így, ami nem volt összeegyeztethető a crowdfundinggal.
Akkor most megérte a crowdfundinggal foglalkozni vagy elpazarolt idő volt ez nektek?
Megérte! Sokan ránéznek a kampányra és azt mondják, hogy mekkora bukta, nem jött össze a pénz, mihez kezdetek most?! A médiának köszönhetően rengeteg ember érdeklődését keltettük fel és sokan valós együttműködést szeretnének. Nem látható siker, de a kampány alatt és azóta rengetegen kerestek meg minket, hogy szívesen foglalkoznának a MiniBrake viszonteladásával. A kampány eredménye, hogy jelenleg 10 országban zajlanak tárgyalások potenciális viszonteladókkal.
Tanulságok, tanácsok
Mielőtt crowdfunding kampány indításába kezdenél, mindenképpen beszélj valakivel, aki csinált már ilyet. Szerintem nem feltétel, hogy a kampánya (pénzügyileg) sikeres legyen, rengeteg tapasztalatról fog tudni beszámolni. Itthon is több ilyen ember van, nemzetközi viszonylatban pedig rengeteg. Utánuk kell menni, kérj tanácsot minél több helyről.
„Tanulj mások hibáiból!”
A médiával hajlamosak vagyunk csak akkor foglalkozni, amikor azonnal szükség van rá. Sajnos nem így működik. Légy előrelátó és ismerkedj a média képviselőivel. Ez hosszú távon fog megtérülni, de nagyon sokat segíthet üzleted felfuttatásában.
Összességében sok munka és nagy kaland egy crowdfunding kampányt csinálni. Tény, hogy a téma és a kampányok körüli felhajtás rengeteget hozhat a konyhára, de reálisan kell értékelni a lehetőséget. Ha elolvasva a fentieket kérdésed maradt a crowdfunding kapcsán, akkor keress meg nyugodtan az elérhetőségeim egyikén.
A szerző a MiniBrake startup alapítója. A hazai startup ökoszisztéma élénkítésének aktív szereplője.